En un entorno tan dinámico y competitivo, puede resultar difícil para cualquier empresa destacarse. Digitalbots, empresa asociada de la AMDD, explica una de sus especialidades: el growth hacking.
Para sobresalir en el mercado, es cada vez más importante tener una estrategia de marketing que sea creativa, constante y convincente. Una estrategia que no solo ayude con la adquisición de clientes, sino que sea un caldo de cultivo para la viralidad, el boca a boca y el crecimiento orgánico.
El growth hacking es un método, una táctica y una mentalidad que busca, con el mínimo gasto y esfuerzo posible, incrementar de forma rápida y visible el volumen de usuarios e ingresos de una empresa.
El término fue acuñado por Sean Ellis en 2010. Ellis es famoso en Silicon Valley por ser el consultor que ayuda a las startups en etapa inicial (como DropBox y Evenbrite) a adquirir usuarios iniciales a un ritmo vertiginoso.
Cuando Sean buscaba encontrar una definición del trabajo que hacía, se dio cuenta de que su función no podía ser definida por la etiqueta de “marketer”. En los primeros días, las empresas emergentes buscan solo una cosa: el crecimiento de usuarios. Alguien cuya experiencia radica en pensar fuera de la caja y encontrar formas innovadoras de crecer se conoce como “growth hacker”.
Los métodos tradicionales de publicidad y marketing como paneles publicitarios, radio, anuncios de televisión, etc., son bastantes costosos y pueden ser ineficientes para que una startup crezca rápidamente. Los growth hackers, sin embargo, encuentran formas creativas, osadas y económicas de marketing. Esto permite un crecimiento explosivo y una rápida captación de clientes.
Los casos de éxito más famosos
Airbnb es una plataforma digital donde los clientes pueden reservar una casa o departamento de forma online, cuenta con opciones de reserva en más de 100 mil ciudades y alrededor de 7 millones de anuncios. Desde su fundación, Airbnb ha hospedado a más de 750 millones de personas, una cifra impresionante ¿cómo consiguió este crecimiento?
La compañía estadounidense basó su estrategia en un concepto llamado vacío digital. En sus inicios, Airbnb tenía competidores que amenazaban su crecimiento, como Craigslist. Ambas organizaciones luchaban codo a codo para posicionarse como la plataforma líder dedicada a la oferta de alojamientos.
¿Cuál fue la estrategia? Airbnb contrató a Craigslist como distribuidora, y cómo ya eran partner de la empresa, utilizaron técnicas de growth hacking que resultaron exitosas.
A través de un ingenioso truco, lograron brindar a los anfitriones de Airbnb la opción de volver a publicar su lista de Airbnb en Craigslist con un solo clic. Esto les dio acceso a la gran cantidad de usuarios en Craigslist que buscaban propiedades.
Dado que la apariencia de los listados de Airbnb era mucho más superior a Craigslist, la mayoría de los usuarios que pasaron por Craigslist se apegaron a Airbnb para futuras reservas.
Dropbox probó algunas estrategias de crecimiento hasta que encontró una que realmente funcionó y centró el 100% de su energía en ella. Dropbox permitía a los usuarios aumentar su espacio hasta en 16 GB al recomendar a sus amigos, quienes también obtendrían espacio adicional.
Esta técnica tuvo un gran éxito porque tenía una doble ventaja. Alentó a los usuarios existentes a compartir más archivos a través de Dropbox y también presentó el producto a nuevos usuarios con una pequeña muestra gratuita.
Las herramientas y tácticas que utilizan los growth hackers cambian muy velozmente. Las estrategias funcionan de manera eficaz cuando están fuera de la caja y no se han probado.
Cuando una táctica de growth se vuelve muy popular, pierde su efectividad, es por eso que permanentemente hay una búsqueda constante de nuevas tácticas.
Si bien las tácticas de growth hacking cambian constantemente, el proceso de un growth hacker sigue siendo el mismo y es importante controlar el proceso para tener éxito.
Un enfoque muy eficaz para el growth hacking es dividir su embudo de usuarios en diferentes etapas y concentrarse en usar las estrategias adecuadas para esta.
Dave McClure, uno de los fundadores de 500 startups, tiene un embudo eficaz que ayuda a los growth hackers de todo el mundo a agilizar su proceso. Se conoce como «AARRR!» métricas que se definen como:
1- Adquisición: Cómo la gente llega a saber que existes
2- Activación: Cómo los usuarios tienen una primera experiencia feliz
3- Retención: Cómo lo haces volver por más
4- Monetización: Cómo genero ingresos
5- Referido: Cómo logras que los usuarios traigan a sus amigos
Principales técnicas
1- Marketing de contenidos orientado a SEO: El usuario va a realizar una búsqueda en Google y el contenido propio tiene que ser de calidad. Es de suma importancia tener un blog con contenido interesante para los usuarios con el fin de atraerlos.
2- Convertirse en un referente en el sector: ¿Por qué el usuario va a comprar mis productos? Algunas de las técnicas más utilizadas son la creación de ebooks, webinars o podcasts. Hay que recordar siempre que el usuario es exigente.
3- Adquisición viral: Es cuando se incita a los usuarios a compartir tu producto o servicio a cambio de un beneficio en específico. Las mencionadas marcas Airbnb y Dropbox utilizaron esta estrategia y aumentaron significativamente sus ventas.
4- Email Marketing: Es una de las técnicas más potentes para comunicarse con los clientes. ¿Beneficios? Comunicación íntima (de tú a tú) , no es invasivo, y es relevante y personalizado.
De este modo las posibilidades de conversión aumentarán.
Digitalbots diseña sistemas de marketing y ventas automatizados para ayudar a vender más. Se esfuerzan para adquirir clientes nuevos, con un real foco en mantenerlos y hacerlos crecer en el tiempo con servicios personalizados y eficientes. Su metodología combina elementos del mencionado growth hacking, lean canvas y design thinking.
