La AMDD es la Asociación de Marketing Directo y Digital de Chile, que tiene como principal objetivo incorporar y velar por las buenas prácticas de un marketing responsable
Digitalbots, empresa asociada de la AMDD, ofrecerá el workshop Hackea tu ROI, el próximo jueves 12 de agosto a las 10 horas.
Mucho se habla del ROI, de cómo poder aumentarlo, pero no hay que olvidar algunos aspectos relevantes como la experiencia del cliente. Y de colocarlo a él, en el centro de atención, que no viene siendo otra frase cliché dentro del marketing digital.
Pero, ¿cómo se puede compatibilizar el ROI con la experiencia del cliente? Una de ellas está relacionada con los canales de venta. Según Analytic Partners por cada canal que agregues, puedes mejorar tu ROI y efectividad hasta en un 35%.
Ésta será una de las temáticas principales que se abordarán en el workshop de Digitalbots, que será transmitido por Linkedin Live de la agencia.
En la instancia se abordarán 3 puntos claves: ¿cómo se compone el ROI en una estrategia de marketing digital? ¿De qué manera influye el costumer centric en el ROI? Y por último el planteamiento de casos de empresas exitosas que lograron implementar el costumer centric y aumentar su ROI.
Karen Escobar, experta en marketing digital, CEO de Digitalbots, empresa asociada de la AMDD, asegura que cuando la recomendación de un producto proviene de la marca, la intención de compra es de 3 veces, y cuando proviene de un influencer, la intención de compra aumenta a 5 veces.
¿Cómo sería para el comercio si esta pandemia hubiese ocurrido hace 20 años? Si bien hoy enfrentamos un escenario sumamente complejo en materia económica, lo cierto es que la tecnología está de lado de quienes se esfuerzan día a día para conseguir un sustento y a través de las redes sociales es posible conseguir una vitrina para los diferentes productos.
Sin embargo, si no sabemos cómo ocupar estas plataformas el proceso de llegar al público objetivo puede ser más lento.
Es aquí donde los influencers juegan un rol muy importante y pueden aportar a la visibilidad del negocio.
“Los influencers son fundamentales en el viaje del cliente de hoy, porque este viaje es totalmente interactivo, los procesos de compra ya no son lineales, por lo tanto, los consumidores se mueven en las distintas etapas del proceso, haciendo su propia investigación y recibiendo mensajes de sus colegas, amigos, familiares y los medios: tv, radio, internet, prensa”, señala Karen Escobar, experta en marketing digital y CEO de la consultora Digitalbots.
Para Escobar, los influencers son claves porque cultivan a los potenciales clientes con información de alto valor, demostraciones de productos, contenidos creativos y, de acuerdo al nivel de credibilidad de cada uno de ellos, estos mensajes son altamente persuasivos, aún cuando sabemos que ellos reciben un beneficio a cambio. “Todo lo que demuestran ante la cámara se ve muy real y los usuarios lo perciben así y se sienten proyectados”, explica.
Es así como los influencers se convierten en un cercano que puede influir en la decisión final de compra, según asegura la CEO de Digitalbots, “cuando la recomendación proviene de la marca, la intención de compra es de 3 veces y cuando la recomendación proviene de un influencer, esta intención de compra aumenta a 5 veces. Por lo tanto, concluimos que los consumidores confían de igual forma en las recomendaciones de influencers que en las de sus propios amigos”.
¿Cómo saber elegir al influencer adecuado?
No es llegar y escoger influencers porque las fotos son bonitas o porque tienen muchos seguidores. A veces, los micro influencers pueden ser tanto o más efectivos, a la hora de visibilizar un negocio o emprendimiento, que los famosos con más de 100 K de seguidores.
“Es recomendable, siempre, analizar datos en mano sus perfiles y asesorarse con especialistas, porque esa elección es clave para el éxito de las acciones. Sabemos muy bien que el número de seguidores no es el único indicador de éxito, hay otras variables en juego. En Digitalbots combinamos inteligencia artificial y consultoría, no trabajamos con influencers al azar, contamos con herramientas que nos permiten analizar a influencers y sus seguidores, y colaboramos con la estrategia más adecuada para el objetivo deseado, tipo de marca y producto”, cuenta Karen.
Por ejemplo, si el objetivo de la empresa es vender, es recomendable trabajar con un grupo de micro influencers. “Con un grupo de 10 nano o micro influencers, puedes llegar a diferentes segmentos con tu marca. En Digitalbots hemos tenido muy buenas experiencias trabajando con micro influencers, ellos si bien tienen menos alcance que los macro influencers o celebridades, logran resultados de venta bastante interesantes para nuestros clientes y sobre un alto nivel de interacción, lo que es previo a la compra”, señala la CEO.
No es un secreto que el avance digital ha cambiado los paradigmas y, de esta forma, la publicidad también ha debido adaptarse a esta nueva forma en que las empresas, negocios y PYMES se relacionan con los potenciales clientes. “El escenario actual es que el trabajo con influencers tiene un retorno de inversión 11 veces más que en el marketing digital tradicional. Por lo tanto, es sumamente rentable y efectivo”, asegura Karen.
En Digitalbots recomendamos a nuestros clientes incluir a los influencers en la estrategia de marketing, pero asegurándose de analizar con quiénes trabajar y no elegir influencers al azar y mucho menos elegir influencers por el número de seguidores.
En www.digitalbots.cl y en su Instagram @Somos.Digitalbots se pueden encontrar más consejos e info sobre los talleres de consultoría que realizan a equipos de marketing para que tomen decisiones basadas en datos sobre los mejores influencers para tu marca.
Digitalbots, empresa asociada de la AMDD, desarrolla este texto sobre la métrica customer lifetime value.
Los profesionales dedicados al marketing dedican tiempo, esfuerzo y todos los recursos posibles para realizar un seguimiento de los recorridos de sus visitantes de principio a fin, además de mejorar el contenido y brindar la mejor experiencia.
Sin embargo, centrarse en resultados que muchas veces son fugaces significa que se debe dar un paso más allá. Las organizaciones que desean garantizar el éxito a largo plazo incluyen la medición de Customer Lifetime Value en sus estrategias.
¿Qué es Customer Lifetime Value?
Customer Lifetime Value o valor de vida del cliente es una métrica principal para comprender a los clientes. Para ser más precisos, es un método de predicción a largo plazo, para determinar el valor que tiene un cliente en función de la relación que mantiene con la empresa a lo largo del tiempo.
Este enfoque ayuda a las organizaciones a demostrar el valor futuro que pueden generar a través de sus iniciativas de marketing. Es por eso que las evaluaciones de las inversiones deben realizarse sobre la base de las ganancias a largo plazo en lugar de ganancias a corto plazo.
En lugar de pensar cómo se puede adquirir una gran cantidad de clientes y qué tan barato puede resultar esto, Customer Lifetime Value ayuda a pensar en cómo optimizar el gasto de adquisición para obtener el máximo valor en lugar del costo mínimo.
Centrarse en CLV permite diseñar una estrategia eficiente con una planificación presupuestaria más concisa. Los clientes no son iguales, en el sentido de que algunos generan más ingresos que otros.
Dado que no hay certeza de cuánto durará una relación, el CLV se puede estimar y declarar como un valor periódico. Dependiendo de la empresa, se puede configurar para diferentes períodos de tiempo.
¿Por qué debería calcular el CLV
En primer lugar, una de las razones claves para medir el CLV es la retención de clientes. La probabilidad de vender a un nuevo cliente potencial es entre un5% y 20%, mientras que hay entre un 60% y 70% de probabilidad de vender a un cliente existente.
Esto significa que vender más a los clientes habituales generará significativamente más ganancias. Esto también subraya la importancia de promover la lealtad de los clientes.
Una vez que se conozca esta regla de oro, hay que profundizar un poco más. Los clientes no son iguales en cuanto a ingresos, costo por adquisición y otras métricas.
Por lo tanto, al medir el CLV, se puede evaluar mejor cuánto se debe invertir para tener a los clientes actuales. Además esto ayuda a la organización a planificar gastos adicionales y dividir el presupuesto entre retención y adquisición.
Incluir Customer Lifetime Value en la estrategia ayuda a definir objetivos de marketing específicos junto con estrategias de venta para reducir los costos de adquisición y mantener alta la retención. Pero eso no es todo.
CLV brinda una mirada más cercana a la salud de una empresa al tener en cuenta un marco de tiempo más largo. Se puede evaluar con mayor precisión si la estrategia actual de adquisición y retención está diseñada para obtener ganancias rápidas o, más bien, respalda un crecimiento constante y sostenido. Además sirve como piedra de tope para una futura expansión.
Customer Lifetime Value proporciona una gran cantidad de información relevante sobre usuarios y clientes. Permite responder preguntas cruciales como:
¿Cuánto debo gastar para adquirir un cliente?¿Cuánto debo invertir para retener o recuperar a mis clientes?¿Cuánto tiempo debería dedicar mi equipo de ventas a la adquisición de clientes?¿Mis ofertas son adecuadas para mis mejores clientes?
¿Cómo calcular el Customer Lifetime Value?
Hay varias formas de hacerlo y su elección depende de los recursos que haya en cada compañía. La clave es seleccionar uno y ceñirse a él. Te presentamos el más sencillo y tradicional.
Si las ventas anuales por cliente no son relativamente planas, se necesita esta ecuación, la más tradicional.
La ecuación desglosa los costos individuales y los beneficios anuales. Para calcularlo necesitas saber esto, y además cómo funciona:
Este cálculo en particular analiza los posibles cambios en los ingresos de los clientes a lo largo de un período de tiempo. Cada año se corrige mediante una tasa de descuento para tener en cuenta la inflación.
Si bien esta información general muestra cómo calcular el Customer Lifetime Value, para llevarlo a la práctica y accionar lo más recomendado es contratar los servicios de especialistas como Digitalbots.
Principales ventajas de Customer Lifetime Value
1- Segmentar a sus clientes de manera eficaz: Con la aplicación de modelos CLV, se puede mejorar significativamente tanto la creación de perfiles como la segmentación. Esto ayudará a ofrecer ofertas más personalizadas y a apuntar a los clientes en función del valor potencial. La segmentación mejora la previsión y las tasas de conversión de clientes potenciales
2- Aumentar la retención de clientes: Customer Lifetime Value es la brújula para navegar por las estrategias y así mantener a los clientes leales a su marca. También ayuda a establecer prioridades, como qué clientes recuperar, y a diseñar una estrategia única para ello.
3-Aumentar la lealtad: CLV se puede utilizar como una herramienta para mejorar las capacidades operativas y aumentar la satisfacción del cliente. Cuanto más se sepa sobre los clientes y sus necesidades, mejores ofertas le podremos ofrecer.
4- Reconocer a los mejores clientes: Los datos sobre los clientes, especialmente las compras y transacciones frecuentes, permiten identificar a los que más gastan. Aprovechar esta información permite promocionar ciertos productos.
En la siguiente encuesta , se puede observar cuáles son las razones que aumentan el CLV en los negocios. Con un 81%, los encuestados respondieron para un mejor uso de datos, un 68% para tener mejores conocimientos sobre el consumidor y un 56% para mejorar la reputación de marca.
Customer Lifetime Value no es la única métrica que hay que implementar para impulsar un negocio. Pero definitivamente es el más crítico de ellos. Impulsado por los avances tecnológicos de la analítica y una plataforma de datos de clientes, ofrece toda la información que necesita para proporcionar experiencias de usuarios atractivas. Además, CLV ayuda a atender a los clientes, no solo antes de las conversiones, sino también después de ellas.
En un entorno tan dinámico y competitivo, puede resultar difícil para cualquier empresa destacarse. Digitalbots, empresa asociada de la AMDD, explica una de sus especialidades: el growth hacking.
Para sobresalir en el mercado, es cada vez más importante tener una estrategia de marketing que sea creativa, constante y convincente. Una estrategia que no solo ayude con la adquisición de clientes, sino que sea un caldo de cultivo para la viralidad, el boca a boca y el crecimiento orgánico.
El growth hacking es un método, una táctica y una mentalidad que busca, con el mínimo gasto y esfuerzo posible, incrementar de forma rápida y visible el volumen de usuarios e ingresos de una empresa.
El término fue acuñado por Sean Ellis en 2010. Ellis es famoso en Silicon Valley por ser el consultor que ayuda a las startups en etapa inicial (como DropBox y Evenbrite) a adquirir usuarios iniciales a un ritmo vertiginoso.
Cuando Sean buscaba encontrar una definición del trabajo que hacía, se dio cuenta de que su función no podía ser definida por la etiqueta de “marketer”. En los primeros días, las empresas emergentes buscan solo una cosa: el crecimiento de usuarios. Alguien cuya experiencia radica en pensar fuera de la caja y encontrar formas innovadoras de crecer se conoce como “growth hacker”.
Los métodos tradicionales de publicidad y marketing como paneles publicitarios, radio, anuncios de televisión, etc., son bastantes costosos y pueden ser ineficientes para que una startup crezca rápidamente. Los growth hackers, sin embargo, encuentran formas creativas, osadas y económicas de marketing. Esto permite un crecimiento explosivo y una rápida captación de clientes.
Los casos de éxito más famosos
Airbnbes una plataforma digital donde los clientes pueden reservar una casa o departamento de forma online, cuenta con opciones de reserva en más de 100 mil ciudades y alrededor de 7 millones de anuncios. Desde su fundación, Airbnb ha hospedado a más de 750 millones de personas, una cifra impresionante ¿cómo consiguió este crecimiento?
La compañía estadounidense basó su estrategia en un concepto llamado vacío digital. En sus inicios, Airbnb tenía competidores que amenazaban su crecimiento, como Craigslist. Ambas organizaciones luchaban codo a codo para posicionarse como la plataforma líder dedicada a la oferta de alojamientos.
¿Cuál fue la estrategia? Airbnb contrató a Craigslist como distribuidora, y cómo ya eran partner de la empresa, utilizaron técnicas de growth hacking que resultaron exitosas.
A través de un ingenioso truco, lograron brindar a los anfitriones de Airbnb la opción de volver a publicar su lista de Airbnb en Craigslist con un solo clic. Esto les dio acceso a la gran cantidad de usuarios en Craigslist que buscaban propiedades.
Dado que la apariencia de los listados de Airbnb era mucho más superior a Craigslist, la mayoría de los usuarios que pasaron por Craigslist se apegaron a Airbnb para futuras reservas.
Dropbox probó algunas estrategias de crecimiento hasta que encontró una que realmente funcionó y centró el 100% de su energía en ella. Dropbox permitía a los usuarios aumentar su espacio hasta en 16 GB al recomendar a sus amigos, quienes también obtendrían espacio adicional.
Esta técnica tuvo un gran éxito porque tenía una doble ventaja. Alentó a los usuarios existentes a compartir más archivos a través de Dropbox y también presentó el producto a nuevos usuarios con una pequeña muestra gratuita.
Las herramientas y tácticas que utilizan los growth hackers cambian muy velozmente. Las estrategias funcionan de manera eficaz cuando están fuera de la caja y no se han probado.
Cuando una táctica de growth se vuelve muy popular, pierde su efectividad, es por eso que permanentemente hay una búsqueda constante de nuevas tácticas.
Si bien las tácticas de growth hacking cambian constantemente, el proceso de un growth hacker sigue siendo el mismo y es importante controlar el proceso para tener éxito.
Un enfoque muy eficaz para el growth hacking es dividir su embudo de usuarios en diferentes etapas y concentrarse en usar las estrategias adecuadas para esta.
Dave McClure, uno de los fundadores de 500 startups, tiene un embudo eficaz que ayuda a los growth hackers de todo el mundo a agilizar su proceso. Se conoce como «AARRR!» métricas que se definen como:
1- Adquisición: Cómo la gente llega a saber que existes
2- Activación: Cómo los usuarios tienen una primera experiencia feliz
3- Retención: Cómo lo haces volver por más
4- Monetización: Cómo genero ingresos
5- Referido: Cómo logras que los usuarios traigan a sus amigos
Principales técnicas
1- Marketing de contenidos orientado a SEO: El usuario va a realizar una búsqueda en Google y el contenido propio tiene que ser de calidad. Es de suma importancia tener un blog con contenido interesante para los usuarios con el fin de atraerlos.
2- Convertirse en un referente en el sector: ¿Por qué el usuario va a comprar mis productos? Algunas de las técnicas más utilizadas son la creación de ebooks, webinars o podcasts. Hay que recordar siempre que el usuario es exigente.
3- Adquisición viral: Es cuando se incita a los usuarios a compartir tu producto o servicio a cambio de un beneficio en específico. Las mencionadas marcas Airbnb y Dropbox utilizaron esta estrategia y aumentaron significativamente sus ventas.
4- Email Marketing: Es una de las técnicas más potentes para comunicarse con los clientes. ¿Beneficios? Comunicación íntima (de tú a tú) , no es invasivo, y es relevante y personalizado.
De este modo las posibilidades de conversión aumentarán.
Digitalbots diseña sistemas de marketing y ventas automatizados para ayudar a vender más. Se esfuerzan para adquirir clientes nuevos, con un real foco en mantenerlos y hacerlos crecer en el tiempo con servicios personalizados y eficientes. Su metodología combina elementos del mencionado growth hacking, lean canvas y design thinking.
