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Cristián Maulén

Opinión | Técnicas, enfoque y disciplina para un mejor desempeño comercial

Columna de opinión de Cristián Maulén, presidente del Consejo de ética y autorregulación de la AMDD, y CEO de CustomerTrigger.


En un panorama empresarial cada vez más digitalizado, la excelencia en el desempeño comercial se ha convertido en la piedra angular del éxito.

Las organizaciones anhelan vendedores que no solo cumplan con las expectativas, sino que superen las barreras convencionales. No por nada el 61% de los Directores Comerciales (Chief Sales Officer) indican que aumentar la efectividad de los agentes de venta es prioridad.

En este artículo, exploraremos las técnicas, el enfoque y la disciplina necesarios para alcanzar un rendimiento comercial excepcional.

¿Qué esperan las organizaciones de sus equipos de venta?

Las organizaciones modernas buscan algo más que simples vendedores; buscan embajadores de la marca, expertos en el arte de construir relaciones y, sobre todo, profesionales que comprendan las complejidades del entorno digital.

La era digital exige no solo cerrar tratos, sino también entender el panorama completo: desde las tendencias del mercado hasta la interacción en las redes sociales.

Las expectativas de las organizaciones hacia sus equipos de ventas han evolucionado con la era digital. Más allá de simplemente cerrar transacciones, se espera que los vendedores actúen como embajadores de la marca, construyan relaciones sólidas con los clientes y comprendan a fondo las complejidades del entorno digital.

La adaptabilidad y la actualización constante son cruciales, ya que el panorama comercial se transforma continuamente.

62% de los Analistas de Operaciones de Ventas priorizan la gestión de cuentas y las estrategias basadas en cuentas (Gartner)

La Fórmula para un alto rendimiento en ventas

La clave para alcanzar un alto rendimiento en ventas no es un secreto oscuro, sino una fórmula probada que puede aplicarse a cualquier destreza. Así como se aprende a tocar el piano o a programar en Python, convertirse en un vendedor de alto impacto implica técnicas, enfoque y disciplina.

Técnicas: la ciencia detrás de la venta: Dominar las técnicas de venta implica entender las necesidades del cliente, comunicarse de manera efectiva y cerrar con éxito.

La implementación adecuada de tecnologías como el Customer Relationship Management (CRM) y el análisis de datos puede potenciar estas técnicas, permitiendo una personalización precisa y una toma de decisiones basada en datos.

Enfoque: la brújula del éxito comercial: El enfoque implica tener una visión clara y alineada con los objetivos de la organización. La era digital exige una comprensión profunda de las tendencias del mercado, la competencia y las expectativas del cliente. Los líderes deben fomentar un enfoque estratégico entre sus equipos, alineando cada acción con la visión digital de la empresa.

Disciplina: el motor de la consistencia: La disciplina es el pegamento que mantiene unido el desempeño excepcional. Establecer rutinas efectivas, seguir procesos probados y aprender de cada interacción son elementos fundamentales para mantener la consistencia en un entorno comercial dinámico y cambiante.

Creando negocios digitales: desafíos y soluciones para los líderes

Asistimos al auge de las tecnologías digitales, y los líderes enfrentan el desafío de transformar sus negocios en empresas digitales. La claridad estratégica, combinada con conocimientos técnicos y sólidas dotes de liderazgo, son esenciales para remodelar con éxito las organizaciones.

Claridad estratégica: Los líderes deben tener una visión clara de cómo la digitalización puede potenciar sus operaciones. Esto implica comprender las oportunidades y amenazas digitales, así como establecer objetivos claros para la transformación digital.

Conocimientos técnicos: La era digital demanda líderes que no solo entiendan las tecnologías emergentes, sino que también sepan cómo integrarlas de manera efectiva en las operaciones comerciales. La formación continua y la colaboración con expertos son esenciales para mantenerse al día en este mundo digital en constante evolución.

Dotes de liderazgo: Liderar la transformación digital requiere habilidades de liderazgo sólidas. Inspirar a los equipos, fomentar la innovación y gestionar el cambio son elementos clave para convertir una empresa en un verdadero negocio digital.

El desempeño excepcional en ventas y la creación de negocios digitales exitosos son metas alcanzables mediante la aplicación de técnicas sólidas, un enfoque estratégico y la disciplina para mantener la consistencia. En esta era digital, los líderes y vendedores que adoptan estas prácticas se posicionan no solo para sobrevivir, sino para prosperar en el cambiante panorama comercial.