Marcos Pueyrredon, presidente del eCommerce Institute y Co-Founder & global executive VP VTEX. Escribe sobre la omnicanalidad como una de las tendencias del 2026.
Hoy la IA es una infraestructura estratégica. El 78% de las organizaciones ya la usa en al menos una función del negocio, en tanto que marketing y ventas figuran entre las áreas con mayor adopción (McKinsey). Esto nos obliga a replantear el funnel y no sólo a agregar herramientas encima de procesos antiguos.
Para 2026 mi predicción es que serán muchas más las marcas que van a pasar de experimentar a orquestar IA desde el inicio del funnel. En las fases de consideración, nurturing y engagement el reto es pasar de “mucho tráfico” a “tráfico preparado para la decisión”: aquí la IA permite desplegar algoritmos que anticipan motivaciones, miedos, tiempos de compra y puntos de fricción.
Estas empresas el próximo año lograrán hacer de forma ágil lead scoring dinámico, personalización hiper relevante y conversational AI + bots híbridos que asistan al usuario a su propio ritmo, liberando a ventas para cuando aparezca una señal fuerte.
El funnel dejará de ser una tubería lineal. El próximo año será el del modelo flywheel aplicado al funnel: compra → experiencia → recomendación → re-compra. Cada interacción, amplificada por IA, alimentará un mismo motor: datos de mejor calidad, decisiones más rápidas y aprendizajes compuestos.
Las organizaciones que entiendan que el funnel es la foto y el flywheel es la película serán las que construyan ventajas difíciles de copiar en 2026.
Pasos prácticos para accionar en 2026 (o ahora): IA en precios y ofertas dinámicas en función de datos de uso, comportamiento postventa y competencia; IA en early warning de churn y propensión a ampliar contratos o recompra; advocacy automatizado con sistemas que detectan clientes dispuestos a recomendar y los activan con incentivos, generando nuevo tráfico para el inicio del funnel; IA explicable y humano-válida, donde los equipos humanos siguen siendo el pulso y la IA es la inteligencia que amplifica.
Aplicar IA en cada etapa del funnel no es sólo una cuestión tecnológica, sino de ecosistema. En 2026 veremos tres vectores claves: integración de datos, donde los silos entre marketing, ventas, servicio y operaciones se rompen: la IA depende de datos unificados para activar el funnel en modo real-time. Talento híbrido, donde el profesional del futuro maneja datos, IA y estrategia. Y rentabilidad sostenible, donde la IA permitirá crecer rentablemente y sólo las organizaciones que midan impacto real serán sostenibles.
Lo importante es empezar a operar la IA como una capa permanente de human augmented AI en el día a día. Esa es la verdadera IA-unificada: una capa transversal que orquesta datos, canales y equipos para que marketing, ventas y operaciones actúen como un solo organismo, donde cada persona aporta criterio y contexto, y la IA amplifica su alcance y precisión.
