Columna de opinión de Eduardo Alcérreca, CEO & founder de Tu media naranja, empresa asociada de la AMDD.
A pesar de la inminente digitalización, el mercado B2B necesita personas que conecten empresas. Al respecto, Gartner recientemente emitió un informe donde señala que solo el 23% de los representantes de ventas B2B considera efectivo realizar ventas virtuales. Y es que la comunicación, necesariamente debe pasar por las personas.
No obstante, para que esa comunicación sea efectiva y exitosa, es primordial aplicar lo que se conoce como omnicanalidad, es decir, una estrategia de comunicación integral orientada a ofrecer múltiples canales de atención conectados con el objetivo de garantizar una experiencia satisfactoria al cliente.
Según datos de McKinsey & Company, los potenciales prospectos usan hasta seis canales diferentes para informarse activamente respecto de sus posibles adquisiciones, generando datos valiosos relativos a sus preferencia e intenciones de compra.
Así, quienes están en las ventas B2B deben interactuar con su posible cliente a través de diferentes medios como redes sociales, apps, teléfono, mail, etc.
Identificar cuáles son los canales preferidos de los prospectos y cuáles pueden ser los más eficientes para alcanzar el objetivo comercial que se busca, es sin duda una de los desafíos que hoy impone la omnicanalidad en las ventas B2B.
Asimismo, combinar los diversos canales puede ayudar a ampliar las oportunidades de concretar un negocio.
Lo cierto es que aquí lo relevante es no perder la personalización y el involucramiento de las personas, más allá del uso de canales digitales o herramientas virtuales para apoyar y alcanzar las estrategias comerciales.
Con todo, lo concreto es que la omnicanalidad en el mercado B2B no solo es importante, es una herramienta fundamental para el éxito del negocio. Sin embargo, requiere de un equipo de ventas capacitado tanto en la recuperación y análisis de datos, como en el contacto humano, capaz de entregar un mensaje personalizado que sea un aporte para una experiencia enriquecedora que culmine en una venta exitosa.