Opinión | La importancia de la omnicanalidad en las ventas B2B

Columna de opinión de Eduardo Alcérreca, CEO & founder de Tu media naranja, empresa asociada de la AMDD.


A pesar de la inminente digitalización, el mercado B2B necesita personas que conecten empresas. Al respecto, Gartner recientemente emitió un informe donde señala que solo el 23% de los representantes de ventas B2B considera efectivo realizar ventas virtuales. Y es que la comunicación, necesariamente debe pasar por las personas.

No obstante, para que esa comunicación sea efectiva y exitosa, es primordial aplicar lo que se conoce como omnicanalidad, es decir, una estrategia de comunicación integral orientada a ofrecer múltiples canales de atención conectados con el objetivo de garantizar una experiencia satisfactoria al cliente.

Según datos de McKinsey & Company, los potenciales prospectos usan hasta seis canales diferentes para informarse activamente respecto de sus posibles adquisiciones, generando datos valiosos relativos a sus preferencia e intenciones de compra.

Así, quienes están en las ventas B2B deben interactuar con su posible cliente a través de diferentes medios como redes sociales, apps, teléfono, mail, etc.

Identificar cuáles son los canales preferidos de los prospectos y cuáles pueden ser los más eficientes para alcanzar el  objetivo comercial que se busca, es sin duda una de los desafíos que hoy impone la omnicanalidad en las ventas B2B. 

Asimismo, combinar los diversos canales puede ayudar a ampliar las oportunidades de concretar un negocio.

Lo cierto es que aquí lo relevante es no perder la personalización y el involucramiento de las personas, más allá del uso de canales digitales o herramientas virtuales para apoyar y alcanzar las estrategias comerciales.

Con todo, lo concreto es que la omnicanalidad en el mercado B2B no solo es importante, es una herramienta fundamental para el éxito del negocio. Sin embargo,  requiere de un equipo de ventas capacitado tanto  en  la recuperación y análisis de datos,  como en el contacto humano,  capaz de entregar un mensaje personalizado que sea un aporte para una experiencia enriquecedora que culmine en una venta exitosa.

Opinión | La salud del futuro está fuera de los centros médicos

Columna de opinión de Elliot Wolf, associate partner de Mind, empresa asociada de la AMDD.


La pandemia obligó a acelerar los procesos de digitalización en diversos aspectos, pero hay un área con un enorme potencial a desarrollar y que hasta ahora se mantiene en un estado de relativa pausa, pero que más temprano que tarde nos sorprenderá: la salud

Las posibilidades van más allá de un FitBit o un smarth watch para contar pasos o ritmo cardíaco. El Internet de las Cosas (IoT por sus siglas en inglés) impulsará que la salud se mueva fuera de los centros médicos, clínicas y hospitales.

En la actualidad, gracias a la creciente hiperconectividad, contamos con muchísima información de salud, pero acumulada de forma pasiva. Muy pronto la analítica avanzada y la ciencia de datos de salud mejorará en forma exponencial la experiencia del paciente. 

La Inteligencia Artificial nos da la posibilidad de dar sentido y uso a esa gran cantidad de información para poder desarrollar sistemas predictivos de salud. Ya existen modelos de deep learning, como el caso de la StartUp canadiense Anura.ai, que sólo con la cámara de un celular puede medir, en menos de un minuto, el flujo sanguíneo, predecir la presión arterial, frecuencia cardiaca y respiratoria, nivel de stress y riesgo de infarto y ACV del usuario.

A esto podemos sumar las posibilidades que nos da el 5G, tecnología que no sólo permitirá contar con más dispositivos “escuchándonos” para monitorear nuestra salud, sino que, además, se conectarán entre ellos, permitiendo el cruce de información.

Según el World Economic Forum, hoy existen 20 mil millones de dispositivos conectados y para el 2030 se pronostica que llegarán a 50 mil millones. Esto nos llevará a un nuevo nivel de ecosistema de operaciones y procesos interconectados, que junto a la Inteligencia Artificial, nos da acceso a la opción de tener un monitoreo permanente en tiempo real para la detección y prevención temprana de varias enfermedades.

El IoT en salud no es nuevo; desde el 2004, cuando la FDA aprobó Verichip, un chip del porte de un grano de arroz que se implanta subcutáneamente para tener registros de salud de los pacientes, han habido muchos casos de uso que han tenido un gran desarrollo en diferentes ámbitos.

Sin duda lo más desarrollado son los relojes y pulseras inteligentes. Según Counterpoint Research, los ingresos de este mercado este 2020 han aumentado en nada menos que 20%. Y prácticamente el 70% del mercado se lo reparten Apple, Garmin y Huawei. Aquí AppleWatch es quién se lleva, con más del 51%, la mayor parte de la torta del mercado, firma que en sus últimas liberaciones tiene una apuesta clara con foco en la salud con funcionalidades que miden nivel de oxígeno en la sangre, ofrecen un electrocardiograma a cualquier hora y cualquier lugar, entre otras funcionalidades.

Las proyecciones conservadoras indican que el crecimiento anual compuesto de este mercado será de un 24%. Esto quiere decir que el tamaño del mercado en IoT específicamente en la salud hacia el 2026 será a lo menos de 3,5 veces de lo que es hoy.

Definitivamente el IoT, Inteligencia Artificial y el 5G es la “triada de salud movilizada”, es el futuro que representa la oportunidad de mejorar la experiencia de pacientes y ampliar las posibilidades de atención y sobre todo prevención, desde la comodidad del hogar.  

Opinión | Los influencers se convierten en el mejor aliado de los negocios

Karen Escobar, experta en marketing digital, CEO de Digitalbots, empresa asociada de la AMDD, asegura que cuando la recomendación de un producto proviene de la marca, la intención de compra es de 3 veces, y cuando proviene de un influencer, la intención de compra aumenta a 5 veces.


¿Cómo sería para el comercio si esta pandemia hubiese ocurrido hace 20 años? Si bien hoy enfrentamos un escenario sumamente complejo en materia económica, lo cierto es que la tecnología está de lado de quienes se esfuerzan día a día para conseguir un sustento y a través de las redes sociales es posible conseguir una vitrina para los diferentes productos.

Sin embargo, si no sabemos cómo ocupar estas plataformas el proceso de llegar al público objetivo puede ser más lento.

Es aquí donde los influencers juegan un rol muy importante y pueden aportar a la visibilidad del negocio.

“Los influencers son fundamentales en el viaje del cliente de hoy, porque este viaje es totalmente interactivo, los procesos de compra ya no son lineales, por lo tanto, los consumidores se mueven en las distintas etapas del proceso, haciendo su propia investigación y recibiendo mensajes de sus colegas, amigos, familiares y los medios: tv, radio, internet, prensa”, señala Karen Escobar, experta en marketing digital y CEO de la consultora Digitalbots.

Para Escobar, los influencers son claves porque cultivan a los potenciales clientes con información de alto valor, demostraciones de productos, contenidos creativos y, de acuerdo al nivel de credibilidad de cada uno de ellos, estos mensajes son altamente persuasivos, aún cuando sabemos que ellos reciben un beneficio a cambio. “Todo lo que demuestran ante la cámara se ve muy real y los usuarios lo perciben así y se sienten proyectados”, explica.

Es así como los influencers se convierten en un cercano que puede influir en la decisión final de compra, según asegura la CEO de Digitalbots, “cuando la recomendación proviene de la marca, la intención de compra es de 3 veces y cuando la recomendación proviene de un influencer, esta intención de compra aumenta a 5 veces. Por lo tanto, concluimos que los consumidores confían de  igual forma en las recomendaciones de influencers que en las de sus propios amigos”.

¿Cómo saber elegir al influencer adecuado?

No es llegar y escoger influencers porque las fotos son bonitas o porque tienen muchos seguidores. A veces, los micro influencers pueden ser tanto o más efectivos, a la hora de visibilizar un negocio o emprendimiento, que los famosos con más de 100 K de seguidores.

“Es recomendable, siempre, analizar datos en mano sus perfiles y asesorarse con especialistas, porque esa elección es clave para el éxito de las acciones. Sabemos muy bien que el número de seguidores no es el único indicador de éxito, hay otras variables en juego. En Digitalbots combinamos inteligencia artificial y consultoría, no trabajamos con influencers al azar, contamos con herramientas que nos permiten analizar a influencers y sus seguidores, y colaboramos con la estrategia más adecuada para el objetivo deseado, tipo de marca y producto”, cuenta Karen.

Por ejemplo, si el objetivo de la empresa es vender, es recomendable trabajar con un grupo de micro influencers. “Con un grupo de 10 nano o micro influencers, puedes llegar a diferentes segmentos con tu marca. En Digitalbots hemos tenido muy buenas experiencias trabajando con micro influencers, ellos si bien tienen menos alcance que los macro influencers o celebridades, logran resultados de venta bastante interesantes para nuestros clientes y sobre un alto nivel de interacción, lo que es previo a la compra”, señala la CEO.

No es un secreto que el avance digital ha cambiado los paradigmas y, de esta forma, la publicidad también ha debido adaptarse a esta nueva forma en que las empresas, negocios y PYMES se relacionan con los potenciales clientes. “El escenario actual es que el trabajo con influencers tiene un retorno de inversión 11 veces más que en el marketing digital tradicional. Por lo tanto, es sumamente rentable y efectivo”, asegura Karen.

En Digitalbots recomendamos a nuestros clientes incluir a los influencers en la estrategia de marketing, pero asegurándose de analizar con quiénes trabajar y no elegir influencers al azar y mucho menos elegir influencers por el número de seguidores.

En www.digitalbots.cl y en su Instagram @Somos.Digitalbots se pueden encontrar más consejos e info sobre los talleres de consultoría que realizan a equipos de marketing para que tomen decisiones basadas en datos sobre los mejores influencers para tu marca.

Opinión | Discord: El punto de encuentro del siglo XXI

Columna de opinión de Ariel Jeria, gerente general de Rompecabeza, empresa asociada a la AMDD.


Durante el último año, la pandemia ha desafiado constantemente nuestros espacios de socialización y la forma en que nos comunicamos. Las reuniones de trabajo y las juntas con amigos en formato online se volvieron la nueva realidad y nos obligaron a buscar maneras de conectar de la forma más instantánea, natural y cercana posible; dando paso a que diversas plataformas utilizadas por ciertas comunidades del mundo online mostraran sus mejores atributos. 

Así fue como Discord, plataforma lanzada en 2015 con el propósito de facilitar la comunicación entre gamers, demostró que estaba adelantada a los tiempos pandémicos, con su capacidad de generar comunidades en sus servidores, entregando una experiencia muy similar a la realidad. 

Su facilidad de uso y la oportunidad de definir las reglas de cada servidor para obtener mayor acercamiento a personas de gustos similares, llevaron a Discord a desempeñar un rol protagónico en juntas con familiares, amigos, entrenamientos a distancia, reuniones de trabajo e incluso noches de series y películas con la herramienta Go Live, diseñada en un principio para la transmisión de videojuegos

Es una herramienta útil para interactuar de forma rápida con diferentes personas dada su estructura de «salas», y además permite al usuario cambiar de una a otra, sin necesidad de agendar. Si bien esto facilita su uso, también quita un poco de organización y planificación, pues un usuario puede estar desarrollando una actividad puntual en una sala y si otro se conecta con un propósito diferente, es fácil distraerse de la tarea original. 

La interfaz del programa está pensada para ser informal, hasta casi para niños. Por ejemplo, existen otras herramientas para una reunión formal para temas laborales (Teams, Zoom, Meet, etc), pero Discord es una buena alternativa para favorecer un ambiente cercano dentro de un grupo de trabajo.

Según datos de Forbes, Discord además de obtener 300 millones de usuarios nuevos en seis meses durante el 2020, ha logrado transformarse en un centro social para compartir sin tener que pagar o ver anuncios, dando la oportunidad a los usuarios de diversificarse y organizarse según sus intereses para compartir tendencias o reflexiones y conectarse con otros tal como lo harías al asistir a un evento de forma presencial. 

Hace seis años probablemente nadie habría imaginado lo difícil que sería quedarse en casa y perder el contacto físico. Y quizás nadie se hubiera imaginado asistiendo a una clase de yoga por Discord, o uniéndose a un servidor online con más de 500 mil personas para hablar sobre stand up comedy o el último estreno musical en Youtube. 

Sin embargo, está en nuestras manos darle valor a las nuevas plataformas para hacer de ellas verdaderos puntos de encuentro y canales de comunicación certeros, abriendo una ventana al trabajo colaborativo desde la innovación digital.